ارتباطات هوشمند

رويکردي نو در بازاريابي پارتيزاني در برابر بازاريابي سنتي - پایان مبحث

tabatabaifar — Sun, 13 Dec 2009 05:33:18 GMT

با وجود ريشه دار بودن سياست بازاريابي سنتي، مراحل يا گامهاي بازاريابي پارتيزاني، دستورالعملها و راهنماييهايي ارائه مي كنند که مي توانند معماي بازاريابي و ابهامات بازاريابي را براي کارآفرين حذف کنند. بازارياب پارتيزاني مي تواند به آساني اين مراحل را شخصا مديريت و اداره کند. اصولي از بازاريابي پارتيزاني وجود دارند که سبک يک برنامه بازاريابي موفق را تعيين مي کنند. آنها شرکت را متمرکز بر وظيفه نگاه مي دارند. شرکت بايد پيرامون يک ايده محوري حركت کند، چرا که بازارياب ممکن است از نردباني غلط براي دست‌يابي به موفقيت بالارود.

"انرژي بايد توسط هوش هدايت شود". سرمايه گذاريهاي خلاق به هنگام تمرکز بر ايده اي محوري که توسط کل سازمان مورد توافق قرارمي گيرند، بخوبي عمل خواهندکرد. اين ايده محوري بازارياب پارتيزاني را از طريق ساده سازي پيچيدگيها، حذف ابهت و بزرگي و آرايش دادن گروهي از حربه هاي بازاريابي که يک شرکت بايد آنها را به منظور دست‌يابي به حداکثر سود با استفاده از حداقل سرمايه‌گذاري به کارگيرد، هدايت مي کند. آيا اين امر متفاوت از بازاريابي سنتي است؟ بله، در آن دسته شرکتهايي که بيشتر داراي کسب و کار سنتي هستند، واحدها و مشاورهاي مختلفي براي وظايف گوناگون آنها وجوددارد. روابط عمومي، تبليغات، پست مستقيم و ساير عناصر بازاريابي به اعضاي مختلف ستادهايي نامربوط محول مي شوند. در بسياري از موارد، پيامهاي مختلفي منتشر مي شوند که هويت شرکت را به جهات مختلفي مي کشانند. خوشبختانه، پارتيزان اين ويژگي افراطي را ندارد. ايده محوري، گامي را براي برنامه اي جامع تعيين مي کند. با مجهز بودن به حربه هاي بازاريابي، پارتيزان حملاتي مستقيم را در راستاي کسب سود طراحي مي کند.
تفاوت ديگر ميان بازاريابي سنتي و پاريتزاني، در تفاوت ميان تصوير ذهني و هويت نهفته است. تصوير ذهني، بر چيزهايي ساختگي يا مصنوعي و نه واقعي اشاره دارد. هويت، تعريف مي کند که اساسا فلسفه وجودي شرکت چيست. اگر مالک يک کسب و کار تصويري ذهني را توسعه دهد، كه در آن مشتريان دريابند که کسب و کار شركت، چيزي کاملا آن گونه که آنها انتظار دارند نيست، پس مشتري نسبت به شرکت احساس بدبيني مي کند. اين امر يکي از مسائلي است که اغلب در شرکتهاي بزرگ رخ مي دهد و پيامهاي بازاريابي به منظور دست‌يابي به موقعيت قوي تر بازار، درون بازارهاي هدف مختلف تغييرمي کنند.
زماني که مالک يک کسب و کار هويت شرکت را شناسايي مي کند، او بايد آن را بر مبناي حقيقت مطرح سازد. زماني که بازاريابي خلاق اين هويت را منعکس مي سازد، در حقيقت هديه اي کارآ و قدرتمند به مشتريان داده مي شود. کسب و کار، انتظارات خود را هماهنگ مي سازد و مشتريان در ارتباطات خود با شرکت احساس آرامش و اعتماد مي کنند.
کسب و کار کوچکي که مجهز به ايده اي محوري است، با منحصر به فرد بودن خود، هويت درست و صادقانه، تضمين و ايمن شده و از طريق انسجامي پيشرفته بر مبناي قابليت هاي فرد به فرد و به واسطه تمرکز بر جزئيات هدايت مي شود. کسب و کار کوچک مي تواند با مشتريان خود ارتباط شخصي داشته باشد. هيچ "قوانين ثابتي براي پيگيري، کميته اي براي پاسخگويي و نوعي ساختار براي دنبال کردن" وجودندارد. شما يک پارتيزان هستيد. شما يک سازمان هستيد. شما پاسخگوي خود هستيد. شما قوانين را ايجاد مي‌كنيدکرده و يا مي شکنيد. اين نگرش توانمندساز بازارياب را تحت کنترل قرار مي‌دهد و به تعاملات با عموم مردم خوش آمد مي گويد.
برنامه بازاريابي بازار را شناسايي مي‌کند، رسانه مورد استفاده را مشخص مي‌سازد و هزينه هاي اجراي برنامه را بيان مي کند. اين برنامه مشخص مي کند که کسب و کار شركت چيست و به کجا مي رود و تعريف مي کند که کسب و کار چگونه به مقصد مي رسد. لوينسون، معتقد است که کل يک برنامه بازاريابي مي تواند در قالب 7 عبارت طراحي شود:
-1 عبارتي که هدف استراتژي را تشريح مي کند.
-2 عبارت دوم که چگونگي دست‌يابي به اين هدف را تشريح مي کند و مزيتهاي رقابتي و سودهاي شرکت را توصيف مي‌کند.
-3 عبارت سوم، بازار يا بازارهاي هدف را تشريح مي کند.
-4 عبارت چهارم حربه هاي بازاريابي را که به‌کارگرفته خواهندشد، فهرست مي کند.
-5 عبارت پنجم گوشه هاي دنج را تشريح مي کند.
-6 عبارت ششم هويت کسب و کار را آشکارمي سازد.
-7 عبارت هفتم بودجه را به عنوان درصدي از درآمد ناخالص طرح ريزي شده است، بيان مي کند.

نتيجه گيري
خلاقيت، اصل و مرکز بازاريابي خوب است و بازاريابي تا زماني که فروشي در کار نباشد، خلاق نيست. ايده هاي هوشمندانه ممکن است بازارياب را به وجد و هيجان آورند، ليکن تا زماني که يک ايده اجرانشود و سود توليدنکند، بازارياب نبايد اجازه استمرار آن را بدهد. "استراتژي خلاق" براي يک بازارياب پارتيزاني، مشابه "برنامه بازاريابي" براي بازارياب سنتي است، با اين استثنا که استراتژي خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاريابي، پيام و محتواي آنها تمرکزدارد. تبليغات، نتيجه نهايي اين تلاشهاست. استراتژي خلاق، هدف تبليغات و روشي را که اين هدف به واسطه آن مي تواند قابل حصول باشد و نيز هويت تبليغات را تعريف مي کند.
جي لوينسون مايل است تا بدين نکته اشاره نمايد که " 13 راز مهم بازاريابي" او، حياتي و مهم هستند و در واقع ابزاري براي يک بازارياب پارتيزاني هستند. حقايق ارزشمند براي يک سلسله اقدامات بازاريابي موفق در اين عبارات ساده نهفته اند. او آنها را به 13 کليد واژه تبديل و خلاصه کرده است. يک شرکت بايد:
-1 نسبت به برنامه بازاريابي تعهد داشته باشد.
-2 به برنامه بازاريابي به عنوان يک سرمايه گذاري بينديشد.
-3 ثبات برنامه را مد نظر قراردهد.
-4 اطمينان و دلگرمي در مشتريان احتمالي کسب و کار ايجادکند.
-5 به منظور حفظ تعهد، صبور و شکيبا باشد.
-6 بازاريابي را به منزله مجموعه اي از حربه ها بنگرد.
-7 بداند که سودها و مزايا به دنبال فروش حاصل مي شوند.
-8 به راه اندازي کسب و کار به روشي که درخور و مناسب مشتريان باشد، کمک کند.
-9 عنصر حيرت يا شگفتي را در بازاريابي بگنجاند.
-10 سنجش يا اندازه گيري را جهت قضاوت در مورد اثربخشي حربه ها به‌کارگيرد.
-11 موقعيتي از مشارکت را ميان کسب و کار و مشتريان ايجادکند.
-12 بياموزد که به ساير کسب و کارها وابسته است و آنها نيز به کسب و کار او وابسته هستند.
-13به تجهيزات و تسليحات پارتيزان ها، نظير تکنولوژي مسلط شود و در آنها مهارت يابد.
با اجراي اين اصول، تکنيک ها و مراحل بازاريابي پارتيزاني، از طريق عباراتي مثبت و مؤثر که کاربردي هستند و نيز مجهزبودن به اصول و دستورالعملهاي مذکور براي انجام يک سلسله اقدامات بازاريابي موفق، سازمان يا شرکت مي تواند در راستاي دستيابي به اهداف خود حرکت کند. اميد است با داشتن نگاهي اجمالي به مبحث بازاريابي پارتيزاني، سازمانها بتوانند بيش از پيش به ضرورت بکارگيري آن در عصر حاضر پي برند و مقدمات اجراي آن را در راستاي دست‌يابي به اهداف و مقاصد خويش فراهم سازند.

منابع
1- Maddox, Kate. (2004), "Guerrilla marketing can build brand, relationship", B to B. Vol. 89 Issue 2, p4
2- Levinson, Jay Conrad. (2000), "What exactly is guerrilla marketing?, America's NetworkVol. 104 Issue 16, p26
3- Mendenhall, Robert. (1999), "Guerrilla Marketing tips help arm small firms", Advertising Age's Business Marketing, Vol. 84 Issue 3, p37
4- David Kapell, Brian, , May 2001, "Guerrilla Marketing for an Entrepreneurial Theatre Venture", Master of Fine Arts Dissertation, University of Wisconsin, Madison

_ دکتر کامبيز حيدرزاده: استاديار، عضو و مدير گروه مديريت بازرگاني (کارشناسي ارشد)دانشگاه آزاد اسلامي، واحد علوم و تحقيقات تهران
_ _ شراره عاضدي تهراني: دانشجوي کارشناسي ارشد مديريت بازرگاني باگرايش بازاريابي درواحد علوم وتحقيقات تهران

رويکردي نو در بازاريابي پارتيزاني در برابر بازاريابي سنتي - ادامه مبحث قبل

tabatabaifar — Wed, 18 Nov 2009 07:37:18 GMT

مراحل اجراي بازاريابي پارتيزاني
سازماني که پيگيري استراتژي بازاريابي پارتيزاني را انتخاب مي کند، به اين مسئله آگاه است که بازاريابي يک فرايند و نه يک رويداد است. لوينسون، يک حمله بازاريابي گام به گام را مطرح مي سازد که به پارتيزان کمک مي کند تا جنگهاي واقعي را براي توليد سود برنده شود:

گام (1): بازار را جستجوکنيد. اين امر درگرو جستجوي بازار، محصول، خدمت، گزينه هاي رسانه اي، رقابت، مشتريان، تکنولوژي، مزيتهايي که مي تواند حاصل سازد و ترکيب شدن با شرکاي بالقوه بازاريابي است.

گام (2): فهرستي از سودها و مزيتها بنويسيد. فهرستي از مزيتهايي را که شرکت ارائه مي کند، ايجادکنيد. اين کار شامل دعوت کردن مشتريان به بحث و مشارکت در تکميل فهرست با ذکر مزيتهايي است که شرکت قبلا آنها را مزيت تلقي نکرده بود. با اين فهرست، شرکت مزيت رقابتي خود را تعريف مي کند. اين ويژگي منجر به اتخاذ تصميمات در مورد سياست اصلي برنامه بازاريابي مي شود.

گام (3): حربه هاي بازاريابي را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنيد. در مورد ترتيب و اولويت بکارگيري و اجراي اين حربه ها تصميم گيري کنيد. چه کسي مجري خواهد بود و حربه ها را پيگيري خواهدکرد و تاريخ دقيق اجراي هر حربه چه زماني خواهدبود.

گام (4): برنامه بازاريابي طراحي کنيد. بر اهداف خاص بازاريابي شرکت جهت دستيابي تمرکزکنيد. مشتمل بر "استراتژي هاي خلاقي" که به طور اجمالي براي ارسال پيام به بازارهاي هدف به کارگرفته مي شوند.

گام (5): يک تقويم بازاريابي پارتيزاني ايجادکنيد. تصميم گيري و اجتناب از حوادث از اين طريق آسانتر خواهدشد.

گام (6): اصلاحات و تنظيماتي را با شرکاي بازاريابي به شکل ترکيبي اعمال کنيد. اين کسب و کارها يا شرکا مي توانند به تجارت از طريق افزايش عرضه بازار، ضمن به اشتراک گذاشتن هزينه هاي بازاريابي کمک کنند.

گام (7): حمله بازاريابي پارتيزاني را با اجراي حربه ها، آغاز کنيد. هيچ دليلي براي اجراي يکباره همه حربه ها وجودندارد. حمله را با سرعتي مناسب هم از لحاظ هيجاني و هم از لحاظ مالي اجراکنيد.
گام (8): حمله را حفظ و پشتيباني کنيد. حمله يا عمل آني و کوتاه، نتايج آني ارائه مي دهد. شرکتي ممکن است برنامه بازاريابي را با رويکردي بلندمدت مورد سؤال قراردهد، ديگري ممکن است که آن را رهانکند. شرکتي ممکن است به حفظ و پشتيباني از موقعيت حمله بچسبد، تا آنجا که با کسب اطمينان کاملي که مورد نياز پارتيزان ها جهت پيروزي است، به نتيجه برسد.

گام (9): حمله را ارزيابي و سنجش کنيد. سنجش اثربخشي بازاريابي امري حياتي است و اگر سازماني آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، مي تواند اثربخشي بودجه بازاريابي را چند برابر کند. تنها با دريافتن نوع حربه هاي کاربردي و اين که کداميک نمي توانند ويژگيهاي مطلوب را حداکثر و ويژگيهاي نامطلوب را حداقل سازند، مي توان سنجشي مناسب را انجام داد. ايده مناسب در اين زمينه، آگاهي داشتن از کليه حربه ها و بکارگيري آنهايي است که متناسب با کسب و کار هستند و سپس بکارگيري صرفا حربه هايي است که خود را در عمل به اثبات رسانده اند.

گام (10): حمله را در کليه حوزه ها و زمينه ها بهبودبخشيد. پيام، انتخاب رسانه، حربه ها و بودجه را بهبودبخشيد. هرگز تغيير و تحول ايجادنکنيد، در عوض، بهبودهايي را صورت دهيد.

صادرکنندگان نمونه کشوری سال 1388 معرفی شدند

tabatabaifar — Wed, 21 Oct 2009 06:18:18 GMT

عصر دیروز در مراسم روز ملی صادرات که با حضور ریاست محترم جمهوری جناب آقای دکتر احمدی نژاد انجام شد از صادرکنندگان نمونه کشوری سال ۱۳۸۸ تقدیر بعمل آمد .

همچنین برای نخستین بار بانک توسعه صادرات ایران بعنوان حامی برتر صادرات کشور در عرصه بانکی و صندوق ضمانت صادرات بعنوان بیمه گر نمونه در این عرصه شناخته و از خدمات آن تجلیل بعمل آمد.

خلاصه برنامه به روایت ایرنا بشرح ذیل است :

صادركنندگان نمونه كشوري سال 1388 انتخاب شدند.

به گزارش عصر سه شنبه خبرنگار اقتصادي ايرنا، از مجموع صادرکنندگان نمونه امسال 12 شرکت براي نخستين بار، 13 شرکت براي دومين بار و 14 شرکت براي سومين بار بعنوان صادرکننده نمونه معرفي مي شوند.

** شرکت هاي برتر
همچنين در ليست برگزيدگان چهار شرکت براي چهارمين بار، سه شرکت براي پنجمين بار و يک شرکت براي ششمين بار حائز شرايط دريافت تنديس زرين روز ملي صادرات شدند.
از مجموع صادرکنندگان نمونه 44 شرکت صد درصد متعلق به بخش خصوصي هستند و تنها دو شرکت "سايپا" و "بازرگاني پتروشيمي" دولتي و دو شرکت "سيناکاشي" و "صاايران" تحت نام بنگاه هاي شبه دولتي بعنوان صادرکننده نمونه معرفي شدند.

** پراکندگي جغرافيايي
پراکندگي جغرافيايي صادرکننده نمونه در سال جاري 10 استان را در برگرفته و از اين تعداد 25 شرکت از استان تهران، پنج شرکت اصفهان، چهار شرکت خراسان رضوي و سه شرکت از استان آذربايجان شرقي مي باشند.
استانهاي مازندران و چهارمحال و بختياري هر کدام دو صادرکننده نمونه، استان فارس سه صادرکننده، کرمان، اردبيل و زنجان هر کدام يک صادرکننده نمونه در گروه برترين هاي امسال قرار دارند.

** اسامي شرکت ها
شرکت هاي رز پليمر، پالايش قطران زغالسنگ، سايپا، ابهر ريس، موکت نگين، ظريف مصور
، کفش پيام، کفش نهرين، ذوب آهن اصفهان، صنايع هفت الماس، مازينور، ايران ترانسفو، صاايران، سوت ماشين، بازرگاني پتروشيمي، صانير، کيسون، ارگ جديد، نوين زعفران، پتروشيمي اراک، توريستي ايران دوستان، بيناس کالا و بازرگاني ايوبي فر از جمله صادر کنندگان نمونه امسال معرفي شدند.
همچنين خشکبار مزرعه دست چين، بازرگاني جاويدان، بازرگاني حاج کاظميان، فرآورده هاي غذايي ماني خاورميانه، شکوه بناب، ايران گلاب مرغوب، پامچال آسيا، اطلس دام رود، فرآورده هاي لبني کاله، زر ماکارون، دشت مرغاب (يک و يک)، گروه صنعتي نجاتي، توليدي صنعتي فرش پرنيان، سينا کاشي، گلسار فارس، کاوه فلوت، برفاب، چيني زرين، اکسير، پويندگان راه سعادت، راک شيمي، سيلان پلاستيک، هنکل پاک وش، اترک شيمي و پتروشيمي اصفهان درگروه شرکت هاي صادرکننده نمونه تنديس زرين خود را دريافت کردند.
در اين مراسم همچنين براي نخستين بار از بانک توسعه صادرات بعنوان بانک نمونه و صندوق ضمانت صادرات در مقايسه با صندوق هاي مشابه در منطقه بعنوان "نهاد حامي صادرات" مورد تقدير قرار گرفتند.

** رسته هاي انتخاب
يادآور مي شود، مجموع صادرکنندگان برتر از ميان تجهيزات پزشکي، ‌مصنوعات پليمري، انواع شوينده ها، رنگ و رزين، محصولات پتروشيمي، فرآورده هاي پايه نفتي، محصولات مياني شيميايي، خودرو سواري، نخ والياف و پارچه، محصولات نساجي، موکت، پوست هاي فرآوري شده از وت بلو تا چرم، ‌کيف و کفش و مصنوعات چرمي، محصولات فولادي، لوستر، انواع سيم و کابل، ‌تجهيزات مخابراتي و الکترونيکي، ‌تجهيزات و ماشين آلات صنعتي، شرکت هاي بزرگ صادراتي، ‌گردشگري و بخش پيمانکاران انتخاب شده اند.
‌ مابقي صادرکنندگان از ميان گروه هاي صيفي و تره بار، خشکبار (پسته)،‌ خرما، کشمش، ‌زعفران، ‌گياهان دارويي و صنعتي، ‌محصولات دامي،‌ شيلات و صنايع تبديلي و کشاورزي و ساير محصولات صنايع غذايي، شيريني و شکلات، ‌فرش دستباف، سنگ ساختماني کار شده
، ‌کاشي و سراميک، ‌چيني بهداشتي، لوازم خانگي و‌ دارو معرفي شده اند.

منبع : ايرنا

ویکتور هوگو و کلید طلایی زندگی

tabatabaifar — Tue, 06 Oct 2009 15:09:19 GMT

اول از همه برایت آرزومندم که عاشق شوی،
و اگر هستی، کسی هم به تو عشق بورزد،
و اگر اینگونه نیست، تنهائیت کوتاه باشد،
و پس از تنهائیت، نفرت از کسی نیابی.
آرزومندم که اینگونه پیش نیاید، اما اگر پیش آمد،
بدانی چگونه به دور از ناامیدی زندگی کني.

برایت همچنان آرزو دارم دوستانی داشته باشی،
از جمله دوستان بد و ناپایدار،
برخی نادوست، و برخی دوستدار
که دست کم یکی در میانشان
بی تردید مورد اعتمادت باشد.

و چون زندگی بدین گونه است،
برایت آرزومندم که دشمن نیز داشته باشی،
نه کم و نه زیاد، درست به اندازه،
تا گاهی باورهایت را مورد پرسش قرار دهد،
که دست کم یکی از آنها اعتراضش به حق باشد،
تا که زیاده به خودت غرّه نشوی.

و نیز آرزومندم مفیدِ فایده باشی
نه خیلی غیرضروری،
تا در لحظات سخت
وقتی دیگر چیزی باقی نمانده است
همین مفید بودن کافی باشد تا تو را سرِ پا نگهدارد.

همچنین، برایت آرزومندم صبور باشی
نه با کسانی که اشتباهات کوچک میکنند
چون این کارِ ساده ای است،
بلکه با کسانی که اشتباهات بزرگ و جبران ناپذیر میکنند
و با کاربردِ درست صبوری ات برای دیگران نمونه شوی.

و امیدوام اگر جوان كه هستی
خیلی به تعجیل، رسیده نشوی
و اگر رسیده ای، به جوان نمائی اصرار نورزی
و اگر پیری، تسلیم ناامیدی نشوی
چرا که هر سنّی خوشی و ناخوشی خودش را دارد
و لازم است بگذاریم در ما جریان یابند.

امیدوارم سگی را نوازش کنی
به پرنده ای دانه بدهی، و به آواز یک سهره گوش کنی
وقتی که آوای سحرگاهیش را سر می دهد.
چرا که به این طریق
احساس زیبائی خواهی یافت، به رایگان.

امیدوارم که دانه ای هم بر خاک بفشانی
هرچند خُرد بوده باشد
و با روئیدنش همراه شوی
تا دریابی چقدر زندگی در یک درخت وجود دارد.

بعلاوه، آرزومندم پول داشته باشی
زیرا در عمل به آن نیازمندی
و برای اینکه سالی یک بار
پولت را جلو رویت بگذاری و بگوئی: این مالِ من است.
فقط برای اینکه روشن کنی کدامتان اربابِ دیگری است!

و در پایان، اگر مرد باشی، آرزومندم زن خوبی داشته باشی
و اگر زنی، شوهر خوبی داشته باشی
که اگر فردا خسته باشید، یا پس فردا شادمان
باز هم از عشق حرف برانید تا از نو بیاغازید.

اگر همه ی اینها که گفتم فراهم شد
دیگر چیزی ندارم برايت آرزو کنم!

يادي از سهراب سپهري

tabatabaifar — Mon, 05 Oct 2009 14:22:18 GMT

از زنده ياد سهراب سپهري اين افسانه گوي حقيقت مآب از ديار دارالمومنين كاشان اشعاري را برايتان به ارمغان آورده ام .

باشد كه مقبول شما دوستان شود.

زندگی خواب ها

نیلوفر

از مرز خوابم می گذشتم،
سایه ی تاریک یک نیلوفر
روی همه ی این ویرانه فرو افتاده بود.
کدامین باد بی پروا
دانه ی این نیلوفر را به سرزمین خواب من آورد ؟

در پس درهای شیشه ای رویاها،
در مرداب بی ته آیینه ها ،
هر جا که من گوشه ای از خودم را مرده بودم
یک نیلوفر روییده بود.
گویی او لحظه لحظه در تهی من می ریخت
و من در صدای شکفتن او
لحظه لحظه خودم را می مردم.

بام ایوان فرو می ریزد
و ساقه ی نیلوفر برگرد همه ی ستون ها می پیچد.
کدامین باد بی پروا
دانه این نیلوفر را به سرزمین خواب من آورد؟
نیلوفر رویید ،
ساقه اش از ته خواب شفافم سر کشید.
من به رویا بودم ،
سیلاب بیداری رسید.
چشمانم را در ویرانه ی خوابم گشودم:
نیلوفر به همه ی زندگی ام پیچیده بود.
در رگ هایش ، من بودم که می دویدم.
هستی اش در من ریشه داشت،
همه ی من بود.
کدامین باد بی پروا
دانه ی این نیلوفر را به سرزمین خواب من آورد؟

رويکردي نو در بازاريابي پارتيزاني در برابر بازاريابي سنتي

tabatabaifar — Mon, 05 Oct 2009 14:13:43 GMT

با سلام خدمت همه دوستان و عزيزان

ادامه مبحث شيرين بازاريابي پارتيزاني را باهم پي مي گيريم . موفق باشيد

جا دارد از همه دوستاني كه با پيامها و نكات سازنده ما را ياور هميشگي هستند تشكر نماييم

تفاوتهاي بازاريابي سنتي و پارتيزاني
لوينسون، 12 مورد را به عنوان تفاوتهاي ميان بازاريابي سنتي و پارتيزاني مطرح کرده است که در ادامه بيان مي شوند.
1. بازاريابي سنتي نيازمند آن است که شما پول يا سرمايه خود را در فرايند بازاريابي سرمايه گذاري کنيد. بازاريابي پارتيزاني مي‌گويد سرمايه گذاري اوليه شما بايد زمان، انرژي و تصويرسازي ذهني باشد.
2. بازاريابي سنتي ابزاري براي کسب و کارهاي بزرگ و پيشنهاددهنده تاکتيک‌هايي در ارتباط با شرکتهاي عظيم و بودجه هاي کلان آنهاست. بازاريابي پارتيزاني، در کسب و کارهاي کوچک به کارمي رود.
3. بازاريابي سنتي چگونگي انجام بهينه کسب و کار را از طريق فروش اندازه گيري مي کند. سنجش اوليه در بازاريابي پارتيزاني مربوط به سود است.
4. بازاريابي سنتي بر مبناي تجربه و قضاوت است که درگير حدس و گمان است. بازاريابي پارتيزاني بر مبناي علم روانشناسي، قوانين رفتار انساني است. يقينها و اطمينانهايي وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهاي خريد لحاظ مي کند و بازاريابان پارتيزاني بر اين يقينها و اطمينانها تمرکز مي کنند.
5. بازاريابي سنتي، افزايش نسبتها يا نرخهاي توليد کسب و کار و سپس تنوع بخشي از طريق ارائه محصولات را پيشنهادمي کند.
6. بازاريابي سنتي شما را ترغيب مي کند تا کسب و کار خود را به طور خطي از طريق افزودن مشتريان جديد رشددهيد. بازاريابي پارتيزاني شما را ترغيب مي کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسي رشددهيد. هدف بيشتر معاملات با مشتريان موجود، معاملات وسيعتر و معاملات مرتبط با بكارگيري تعقيب مشتري و خدمات اصلي يا کليدي است.
7. بازاريابي سنتي از شما مي خواهد تا در جستجوي فرصتهايي براي از ميان بردن رقابت باشيد. بازاريابي پارتيزاني از شما مي خواهد تا رقابت را براي مدتي فراموش کنيد و در جستجوي فرصتهايي براي همکاري با کسب و کارهاي ديگر و حمايت يکديگر در يک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشيد.
8. بازاريابي سنتي اين باور را در شما ايجادمي کند که به عنوان مثال، تبليغات يا پست مستقيم يا داشتن وب سايت اهميت دارد. بازاريابي پارتيزاني مي گويد که هيچ يک از اين مفاهيم به تنهايي در بازاريابي عامل موفقيت نيست، بلکه ترکيبات بازاريابي است که عامل كاميابي است. اگر شما تبليغات را با پست مستقيم ترکيب کنيد، هريک به ديگري جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.
9. بازاريابي سنتي تأکيددارد که شما دريافتي هاي خود را هر ماه جهت مشاهده ميزان فروش خود محاسبه کنيد، در حالي که بازاريابي پارتيزاني بر تمرکز شما بر اين امر اشاره دارد که شناخت بسياري از روابطي که هر ماه برقرار ساخته ايد چگونه مي‌تواند منجر به کثرت سود و مزايا شود.
10. بازاريابي سنتي كمتر به بحث تکنولوژي مي پردازد، زيرا تکنولوژي ديروز بسيار پيچيده، گران و بسيار محدود بود. بازاريابي پارتيزاني تأکيد دارد که شما تکنولوژي امروز را غنيمت شماريد، زيرا کاربرد آن ساده است، خريد آن ارزان است و محدوديت در قابليت آن جهت توانمندسازي کسب و کار شما در آغاز بازاريابي وجود ندارد.
11. بازاريابي سنتي مجموعه اي از حربه هايي را که ممکن است براي ارتقاي کسب و کار شما به کار رود، شناسايي مي کند كه همه آنها نسبتا هزينه بر هستند. بازاريابي پارتيزاني، هزاران حربه اي را که شما مي‌توانيد از طريق بکارگيري رايگان آنها سود خود را افزايش دهيد، شناسايي مي‌کند.
12. بازاريابي سنتي بسياري از مالکان کسب و کار را مي ترساند، زيرا سرشار از ابهت و پيچيدگي است. بازاريابي پارتيزاني ابهت و عظمت آن را از ميان مي برد و نشان مي دهد که دقيقا بازاريابي چيست و چه عواملي کارآفرين را تحت کنترل قرارمي دهند.
اين نکات تفاوت فلسفي آشکار ميان اين دو رويکرد بازاريابي را نشان مي‌دهند و مشخص مي سازند. با شناخت مزيتهاي مديريت يک کسب و کار کوچک، پارتيزان درمي يابد که اندازه کوچک کسب و کار جزء مزيتهاي آن است. کسب و کار مي تواند همچون يک پارتيزان در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذکند، راههاي خلاقي که کسب و کارهاي بزرگ قادر به بکارگيري آنها نيستند را به كار بندد.
کارآفرينان چيز اندکي براي باخت يا از دست دادن دارند و هر چيزي را از طريق تعقيب صميمانه و صادقانه مشتريان به دست مي آورند. از آنجايي که دنياي کسب و کار آنها تا اندازه اي کوچکتر از «کسب و کار بزرگ» است، پارتيزان ها (بازاريابان پارتيزاني) مي توانند شور و شوق و اشتياق مشتري را به مزيتهاي محصول بهتر تحريک كنند و مانع از فرار مشتري شوند. توانايي آنها در متمرکزسازي توجه بر جزئيات و اجزاي فرايند بازاريابي مي تواند به آساني ميزان سود قابل حصول را تعريف کند. بازاريابي پارتيزاني مي تواند فرصتها را سريعتر به چنگ آورد و هر يک از آنها را از طريق استراتژي هاي خلاق استخراج کند، در حالي که بازاريابي سنتي به دنبال روش اجرايي قابل پيش بيني و ديکته شده توسط برنامه بازاريابي است. پارتيزان ها مشکلات را به عنوان فرصتهايي قلمدادکرده و راهکارهايي را براي آنها به منظور يادگيري بيشتر در مورد بازار جستجومي کنند.

رويکردي نو در بازاريابي پارتيزاني در برابر بازاريابي سنتي

tabatabaifar — Thu, 27 Aug 2009 06:58:31 GMT

چكيده

امروزه در بازارهاي گوناگون کسب و کار، تمرکز زيادي بر بهبود کارايي و اثربخشي تلاشهاي بازاريابي وجوددارد. شرکتها در جستجوي روشهايي نوين براي انجام بهينه اين وظايف خطير در راستاي کاهش هزينه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خويش هستند. حتي در بازارهايي که با فشارها و مسائل درآمد و هزينه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهايي مواجه نيستند، تحولات سريع مسائل تکنولوژيک، مسائل و اقدامات تجاري شرايط اقتصادي، جستجوي روشهاي جديدي را براي بيان مشکلات قديمي مي طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه ديگر رويکرد بازاريابي سنتي پاسخگوي شرايط متغير کنوني در حوزه هاي تجاري گوناگون نيست و شناسايي رويکردهاي جديدي براي مواجهه با اين تحولات لازم و ضروري است.
بسياري از سازمانها و شرکتها با محدوديتهاي بودجه اي بسياري در عرصه تجارت مواجهند و بايد قابليت آن را بيابند تا با حداقل منابع و سرمايه گذاري، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خويش در بلندمدت کسب كنند.
بازاريابي پارتيزاني، مفهومي است که اول بار توسط جي کنراد لوينسون در کتابي با عنوان "بازاريابي پارتيزاني" در سال 1982 تشريح شد؛ روشي نامنظم و غيرمعمول در انجام فعاليتهاي ترفيعي بر مبناي يک بودجه بسيار کم. در واقع بازاريابي پارتيزاني نوعي بازاريابي نامنظم جهت کسب حداکثر نتايج با بکارگيري حداقل منابع است و درگير ابتکارات، نوآوري، شکستن قوانين و جستجوي راهکارهاي بديل براي روشهاي بازاريابي سنتي است.
در اين مقاله سعي مي شود تا مفاهيم، اصول، تکنيک ها و مراحل بازاريابي پارتيزاني مطرح شود و تحليل قياسي ميان بازاريابي سنتي و پارتيزاني صورت گيرد.
اميد است مرور اجمالي اين مقاله بتواند سازمانها و شرکتها را در برگزيدن رويکردهاي بازاريابي بهينه ياري کند و گامي در جهت افزايش سودآوري سازمانها با توجه به تحولات پرشتاب در عرصه هاي تجاري امروز باشد.

مقدمه
بازاريابي پارتيزاني(GUERRILLA MARKETING) همانطور که توسط جي کنراد لوينسون در کتابي با عنوان "بازاريابي پارتيزاني" در سال 1982 تشريح شد، روشي نامنظم و غيرمعمول در انجام فعاليت هاي ترفيعي بر مبناي يک بودجه بسيار کم است. چنين ترفيعات و پيشرفتهايي گاهي اوقات به گونه اي طراحي مي شوند که مخاطب هدف، حتي از وجود آنها بي اطلاع است و اين ترفيعات نوعي بازاريابي پنهان يا سري است. ( که بازاريابي مخفيانه نيز ناميده مي شود)

اصول بازاريابي پارتيزاني
بازارياب پارتيزاني بايد خلاق باشد و روشهاي نامنظم و غيرمعمول ارتقا و پيشبرد را طراحي و تدبيرکند. او بايد کليه ارتباطات و تماسهاي خود را، چه حرفه اي و چه شخصي به‌کارگيرد و نيز شرکت و محصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبليغاتي باشد. بسياري از اشکال تبليغ، مي توانند بسيار ارزان و آزاد باشند.
لوينسون، اصول زير را به عنوان زيربناي بازاريابي پارتيزاني شناسايي مي کند:
_ بازاريابي پارتيزاني به طور ويژه در کسب و کارهاي کوچک کاربرددارد.
_ بازاريابي پارتيزاني بايد بر مبناي روانشناسي انساني باشد تا تجربه، قضاوت و حدس يا گمان.
_ سرمايه گذاريهاي اوليه در بازاريابي به جاي پول بايد زمان، انرژي و قوه تخيل يا تصويرسازي ذهني باشد.
_ آمار و ارقام اوليه براي اندازه گيري کسب و کار، ميزان سود است نه فروش.
_ بازارياب نيز بايد بر تعداد روابط جديد ايجادشده در هر ماه تمرکزکند.
_ به‌جاي سعي در راستاي تنوع بخشي از طريق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردي را براي تعالي با تمرکزي دقيق ايجادکند.
_ به‌جاي تمرکز بر کسب مشتريان جديد، مشتريان فعلي و داشتن معاملات بيشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار مي‌دهد.
_ فراموش کردن رقابت و تمرکز بيشتر بر همکاري با کسب و کارهاي ديگر.
_ بازاريابان پاريتزاني بايد همواره ترکيبي از متدها و روشهاي بازاريابي را در يک رشته اقدامات و عمليات به‌کارگيرند.
_ به‌کارگيري تکنولوژي روز به عنوان ابزاري براي توانمندسازي بازاريابي.
با وجود آنکه امروزه اين موارد امکان پذير هستند، ليکن بازاريابي پارتيزاني يک روند کلي شده است. ديگر هيچ حربه ساده اي در کسب و کار کوچک وجودندارد و در حقيقت، 500 شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستاي افزايش تعداد خود هستند.
جنرال الکتريک، ياهو، سيتي گروپ، سوني اريکسون و نايکي همگي اصول و اقدامات بازاريابي پارتيزاني را به مرحله اجرا گذاشته اند.
بازاريابي پارتيزاني يک واژه و مفهوم تعريف شده به شکلي مبهم است که اخيرا به عنوان توصيف گر بسياري از انواع روشهاي سنتي به‌کارگرفته شده است. اين روشها عبارتند از:
_ بازاريابي ويروسي(Viral) از طريق شبکه هاي اجتماعي
_ بازاريابي محيطي Ambient
_ بازاريابي حضوري Presence
_ بازاريابي ريشه ايGrassroots
_ بازاريابي گزينشي Alternative
_ بازاريابي کلامي Buzz
_ بازاريابي پنهان يا سري Undercover
_ بازاريابي تجربي Experiental

تاکتيک هاي بازاريابي پارتيزاني
اگرچه تکنيک هاي بسياري در بازاريابي نامنظم يا پارتيزاني وجوددارد، ليکن در اينجا به نمونه هايي از اين تکنيک ها اشاره مي شود:
_ اقدامات کلامي يا شفاهي.
_ دست‌يابي مستقيم به مشتريان از طريق جريانات و اقدامات عادي روزمره آنها.
_ نظرخواهي يا نظرسنجي شخصي.
_ تبليغات پيشرو/ اقدامات تبليغاتي.
_ بازاريابي تلفني از طريق کليه اعضاي شرکت.
_ نامه هاي شخصي.
_ تبليغات اينترنتي.
_ جلسات و نشست هاي شخصي.
_ آگهيهاي طبقه بندي شده.

کليد ديجيتالي ارتباط با مشتري در بازار

tabatabaifar — Tue, 21 Jul 2009 08:56:12 GMT

از مشتريان خود براي يک دوره مصرف مادام العمر، خلاقانه حفظ و پاسداري نماييد. با استفاده از قوانين و روشهاي تجاري به اين مهم مي توان دست يافت.

اطلاعات را جمع آوري و نگهداري نماييد. اين به شما کمک مي نمايد که در ايجاد ارزشهاي جديد براي مشتريان قديمي خود موفق تر باشيد. هنگاميکه مشتري شما از شرايط خود و نيازهاي خود در حال حاضر صحبت مي کند، ذخيره و مطالعه بعدي آنها مي تواند به فروش آينده شما کمک نمايد.

تجارب مشتري خود را زير نظر داشته باشيد.

در اغلب موارد،‌ برنامه هاي ارتباط با مشتري با اين فرض غلط و يك جانبه راه اندازي مي شود كه مشتري ها مي بايد منتظر پيام هاي تبليغاتي بماند. ارتباط هميشه بايد دو طرفه باشد. در پايان روز، هر دو طرف به بررسي منافعي كه در اثر ارتباط با يكديگر كسب كرده اند، مي پردازند.

البته بنگاه ها اين هزينه ها و منافع را با واژه هاي اقتصادي تعريف مي كنند و مشتري نيز جنبه ناملموس اين ارتباط است. به هر صورت،‌ وضعيت برنده – برنده براي هر دو راضي كننده بوده و باعث تداوم ارتباط مي شود

کلید دیجیتالی ارتباط با مشتری در بازار

tabatabaifar — Sat, 27 Jun 2009 07:40:09 GMT

ادامه مبحث قبل ............

مهمترين مساله براي تدوين و توسعه استراتژي، داشتن درکي جامع از عوامل برانگيزاننده وفاداري مشتري مي باشد. کليد درک اين مساله، يافتن پاسخ براي سوالات زير است:

چگونه کسب و کار ما وفاداري مشتري را تعريف مي کند؟

آيا مشتريان ما وفادارند؟

ما چگونه مي توانيم وفاداري مشتريان خود را به دست آوريم؟

چگونه مي توانيم به صورت استراتژيک و ماهرانه از وفاداري مشتريان براي تثبيت موقعيت خود استفاده نماييم؟

اولين قدم در پاسخگويي به اين سوالات سنجش رضايت و وفاداري مشتري مي باشد. براي کسب درک بالا از مشتريان خود، ببينيد چرا آنها از پيش شما مي روند؟ يک پروژه مفيد CRM با درک نيازهاي مشتري آغاز مي شود.

"اگر به دنبال رشد هستيد، از سنجش هاي پيچيده رضايت و حفظ مشتري چيزي ياد نخواهيد گرفت. تنها نيازمند اين هستيد که بدانيد مشتريان شما در مورد شما با ديگران صحبت مي کنند."

ارائه پيشنهادات و سرويس ها به مشتري به تنهايي براي ارتباطات کافي نمي باشد. اگر سرويس و محصول شما قوي نباشد، هيچ ارتباطي ايجاد نخواهد شد. و اگر ارتباط نباشد، ترجيح مشتريان خود را نخواهيد دانست. دانستن اينکه کدام عامل در روابط شما با مشتريان براي آنها مهمتر مي باشد، بسيار حياتي است. مشتريان خود را شناخته و سپس استراتژي CRM خود را تدوين کنيد زيرا اگر مشتريان شما راضي نباشند، هرگز باز نخواهند گشت. و به خاطر بسپاريد که:

a ) به معناي واقعي خود نخواهد بود اگر تجربه مشتري را تحت تاثير قرار ندهد؛

b ) نه پروژه که استراتژي است؛

c ) مي بايد بازگشت سرمايه را بهبود بخشد و توسعه دهد؛

d ) تکنولوژي يک وسيله و نه انتهاي همه چيز است؛

e ) شما ديدي 360 درجه از مشتري خود مي خواهيد؛

حالا، به فهرست ما توجه کنيد:

اهداف تجاري شما چيست؟ استراتژي CRM مي بايد در راستاي اهداف تجاري و نيازهاي مشتري طراحي شود و لازمه اش اين است که کسب و کار شما داراي يک استراتژي و مدل اقتصادي کامل باشد.

مشتري خود را بشناسيد. آيا تعريف مشتري قوانين خاصي دارد؟ آيا مي توانيد مشتريان خود را در ميان نقاط تماس متعدد و چندگانه ( فروش، مرکز تلفن، ايميل، کاتالوگ، وب و ايميل) شناسايي کنيد؟ اطلاعات را با ديد تحليل آنها به کمک ابزارهاي IT ، جمع آوري کنيد.

تفکيک مشتريان. مشتري ها را از هم تفکيک کنيد – مشتريان ارزشمند و مشتريان بالقوه. آن کسي را که مي خواهيد به وي سرويس ارائه دهيد، بشناسيد. درک کنيد که مشتري چه مي خواهد و آن را اولويت بندي نماييد.

با رفتارهاي مطلوب مشتري موافقت نماييد. با رفتارهاي متفاوت و تجارب متنوع آنان موافق بوده و براي هر مشتري، تجربه اي متفاوت خلق کنيد.

اطلاعات مورد نياز خود را مشخص نماييد – شما بايد بدانيد کداميک از اطلاعات مشتريان شما مورد نياز بنگاه شما هستند و از چه کانالي مي توانند به دست شما برسند. در اينجا نياز به بخشي که اطلاعات مشتريان را دسته و طبقه بندي نمايد احساس مي شود. آيا بايد بانک اطلاعاتي داده هاي خارج از سيستم تان را گسترش دهيد يا خير؟ و اگر چنين لزومي حس مي شود، کدام دسته اطلاعات (آدرس، درآمد، سبک زندگي ...)؟

ابزاري براي اندازه گيري موفقيت داشته باشيد! در غير اينصورت چگونه از ميران موفقيت کسب شده به واسطه سيستم CRM خود مطلع مي شويد؟

با مشتريان خود مذاکره و مباحثه کنيد. در ارايه خدمات به مشتريان خود تصويري شفاف و واقعي از کسب و کار خود براي آنها ترسيم نماييد. اينکه شما چه ارزشي براي آنها ايجاد مي نماييد و واقعا شما به آنها چه مزيتي عرضه مي نماييد؟ آيا اين خدمات قابل اطمينان هستند و با خلاقيت عرضه شده اند؟ در واقع مساله اين نيست که شما يک ليست از محصولات توليد شده در دست داريد، بلکه بايد بر روي اينکه تلاش ميکنيد براي مشتري خود چه نقشي را ايفا کنيد، تمرکز نماييد.

همچنين در اين ارتباطات که گاهي بسيار نزديک و حساس است همواره رعايت حريم صوصي مشتريان خود را بنماييد و از بابت اينکه اين مساله مهم براي تمام همکاران و کارمندان شرکت شما تفهيم شده است اطمينان حاصل نماييد. ادامه دارد....

کليد ديجيتالي ارتباط با مشتري در بازار

tabatabaifar — Sun, 07 Jun 2009 06:45:48 GMT

..... ادامه مبحث قبل

عبارت مديريت روابط مشتريان از سال 1993 بطور جدي وارد حوزه عمومي گرديد. زماني که تام سيبل در مجموعه سيبل سيستمز که يک شرکت فنآوري اطلاعات بود مطرح نمود. شايد به همين دليل باشد که بسياري CRM را به اشتباه مفهومي صرفا در ارتباط با کسب و کارهاي فاوا مي دانند. اگر در کسب و کاري، تکنولوژي در راستاي يک استراتژي غلط و نادرست استفاده گردد، تنها اتفاقي که نتيجه خواهد شد بازدهي بالاتر آن مجموعه در انجام کارهاي غلط است! اگر خشت اول را کج بنا نهيد... و استراتژي شرکت شما خشت اول و سنگ بناي کسب و کار شماست.

CRM به واقع بيش از آنکه يک پروسه کاري و عملياتي باشد، يک استراتژي و يک تدبير است. شما بايد بدانيد هدف اول شما در هر لحظه کدام مشتريان يا کدام حوزه ها هستند و سپس به تعريف روال هاي معقول ارتباط با مشتري، توسعه کسب و کار و حفظ سهم خود از بازار هدف بپردازيد.

مثلا تصميم مي گيريد که استراتژي ارتباط شما بصورت مستقيم يا غير مستقيم است و بعد به سراغ اين مي رويد که کدام محصولات، خدمات و يا ارزش افزوده ها را به مشتريان خود عرضه نماييد. و درست از اينجا به بعد مي توانيد به IT به عنوان يک ابزار نگاه کنيد و از مصاديق آن بهره ببريد.

قبلا هم راجع به اهميت قرار دادن مشتري در قلب کسب و کار خود صحبت کرديم. بخشي از اين پروسه به ايجاد يک رابطه نزديک تر و محسوس تر بين شما و مشتري مربوط مي شود. به نظر شما مشتريان چگونه ارتباط خود با شما را ارزيابي مي نمايند؟ در CRM کشف پاسخ اين سوال و اين که براي مشتري چه اولويت هايي مهم هستند به عهده شما گذارده مي شود.

در پايان هر روز شما مي خواهيد بدانيد ممتاز ترين مساله در ارتباط شما با مشتري چه بوده است؟ هنگاميکه ما به عنوان يک بازارياب در مجموعه اي فعاليت مي نماييم، هدفمان استفاده از CRM براي رشد بهتر و کسب سود بيشتر از مشتريان، براي هدف بالاترمان يعني کسب مزيت رقابتي بهتر در بازار است.

بي ترديد وفاداري مشتري کليد اصلي موفقيت در سود دهي بالاتر است. ايجاد وفاداري در مشتريان بايد بخش عمده اي از استراتژي شرکت شما براي تحکيم موقعيتتان باشد. فهم نيازهاي مشتريان، يک نکته اساسي براي موفقيت کسب و کار است.
مايکل پورتر مي گويد: "اين نهايت تکبري بي اساس است که يک شرکت تصور نمايد مي تواند براي مدت درازي بهترين محصول را نسبت به رقباي خود، براي مشتريان فراهم کند. بخصوص امروزه که جريان اطلاعات و سرمايه بسيار سريع شده است."